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Boston Scientific

ペリフェラル インターベンション事業部 マーケティング部 プロダクトマネジャー T.Fukuhara

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Q.1 あなたの仕事内容とミッションは?

社内のハブとなり、販売戦略を立案していく。

マーケティングは、社内の「ハブ」のような存在で、コミュニケーションの中心的ポジションです。主な業務は製品の販売戦略の立案。開発元のアメリカ側と打ち合わせを重ね、市場や競合製品の調査を行いながら、製品のウリとなるメッセージを決め、セールストークを考え、営業サイドにシェアします。売り易いように、製品特長などを盛り込んだセールスツールも作成しますし、マーケットの状況を踏まえた売上予測や獲得シェアの目標も立てます。在庫確保もしてもらったり、お客様からの問い合わせにも対応します。ほとんど何にでも絡んでいる感覚ですね。私が扱っているのは、頭と心臓以外、主に足と手にまつわる製品で、バルーンカテーテルという製品を担当しています。15種類くらいありますが、1人で担当しています。

Q.2 仕事のやりがいはなんでしょう?

製品のよさを見極めて、市場を動かしていく。

昨年発売したバルーンカテーテルの新製品の販売戦略が、将棋の駒のように頭で思い描いた通りにうまくいきました。製品は、優れているポイントが1つの方がシンプルで、戦略は立て易いんですが、この新製品はいわばオール4。バランスがいいのですが、目立った特長がなかったんです。悩みましたね。でも、売りやすいのと実際に売れるのはちょっと違うわけで、医師にとってマイナス面がないということがいかに使い易いかはこれまでの経験でわかっていましたから、全体的に素晴らしいことが、いかに素晴らしいかを訴求していこうと決めました。ただ、営業サイドに理解してもらえなければ、すべてが中途半端な製品としか見てもらえないので、そこは苦労しました。結果は、売上も予想の2倍。コミュニケーションを間違えるとやはり売れませんからね。責任重大ですが、戦略がぴったりはまったり、思惑通りに市場が動いていったときのやりがいは大きいです。

Q.3 ボストン・サイエンティフィック で働くことで得られた“成長”は?

営業時代に見えなかったものが、見えてきた。

元々は営業職で、マーケティングを希望していたわけではありませんでした。声をかけられた当時、営業しながらMBAの取得を目指して大学院に通っていて、ちょうど経営やマーケティング論を学んでいたのです。これも何かの縁かなと思い異動を決めました。来てみると想像以上に幅広い範囲をカバーしなければならずびっくりしました。本で学んだことと実践はまったく違いましたし。また、感覚の違いにも苦労しました。営業同士ならお客様はこう反応するだろう、といった感覚が社内ではなかなか共有できない。戦略的にもこうした方がいいと思いながら、数字の裏付けがないまま感覚でしかものが言えなくて。売上重視だった営業時代と違い、コストも意識しないといけない。マーケティングでは通用しませんからね。いろいろな部署や立場や視点の違いを学びました。営業時代には見えなかったものが、見えるようになりました。

Q.4 あなたにとってのボストン・サイエンティフィック とは?

殻にこもっていないで、全部出す。

アメリカ的なのか、成長産業だからなのか、ボストン・サイエンティフィックには社内で積極的に前に出て行くタイプが評価されるところがあると思います。私自身は、元来そういうタイプではなく、どちらかというとアピール下手。男は黙って背中で、みたいなあんまり自分からガツガツ前に出ていくのは嫌な方でした。でも、ボストン・サイエンティフィックに入って、かなり積極的な性格になったと思います。横浜出身ですが、営業の10年間はずっと九州でした。上司や先輩に恵まれて、「殻にこもってないで全部出せよ」みたいな風土があって、あの10年間で自分がすごく変わったと思いますね。妻も福岡の人ですし、人生の1/3をボストン・サイエンティフィックで過ごしていますから、考え方や価値観もだいぶ影響を受けているでしょうね。

Q.5 今後のビジョンは?

技術だけじゃなく、デバイスも世界一に。

日本の医師の技術は世界一だと思っていますが、製品の面では世界から遅れ気味と感じています。ルールの違いなど背景はいろいろありますが、欧米で上市された製品が日本に導入されるまで数年かかることも珍しくはありません。医療機器メーカーとしては、そのギャップをなんとか埋めたいですね。ただ、先日、ある会社が世界に先駆けて、ある製品を日本で発売したんです。悔しかったですね。リーディングカンパニーだと社内外で標榜しているのに、それができなかったのは。ただボストン・サイエンティフィックなら欧米の市場を経験することもできるので、幅広い経験を積んで技術だけじゃなく、医療機器でも世界一を目指したいですね。人を直接助けることはできませんが、助けている人を助けたいですから。

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